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   什么是成功的谈判

   谈判大师、谈判学家尼尔伦伯格在其著作《谈判的艺术》一书中多次强调，成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是谈判双方各有所得。他指出，成功的谈判，不在于耸人听闻，不能发生罢工、诉讼或战争；谈判双方都感到有所得；即使某一方不得不作出很大的让步，整个结局也是彼此各有所获。

    总之，谈判是一种合作事业，必须追求共同的利益；谈判是一种行为过程，而不是一般棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方“机关算尽”，漫天要价，逼人太甚，说不定“小耗子逼急了，也会鼓起勇气回头咬你一口呢。”只有把谈判看作是一项合作的事业，树立一种“合作的利己主义”。才能使谈判成为一种创造更有利的竞争环境的手段。

    过犹不及

    谈判学家尼尔伦伯格指出，在谈判过程中有时候看到对方似以“败退”，就会抵不住诱惑而一味穷追猛打。但是，那最后的一击很可能使你前功尽弃。

    简言之，谈判者一定要记住的首要教训之一是，当止即止。谈判就像饮酒，有一个临界点，一旦越过这个临界点，就会发生失去控制的、毁灭性的反应，因此，谈判者的眼光决不能盯着“再多要一点”。当接近临界点的时候，他必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。

    要懂得并牢记，参加谈判的每一方，都应该能有某些需要得到满足。如果把其中某一方置于死地，那么大家都将一无所获。因为这样必然破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻甚至不可能达成协议。

    完美无缺的谈判家

    谈判学家弗雷德．查尔斯．艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所感动；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财的女色所动。

    尼尔伦伯格也说：“谈判行家们深谙妥协与和解之道。他们深明寻求共同利益基础的必要，他们谨防落入那种非赢不可的竞争陷阱。在谈判中，双方都设法尽早让对方了解自己所能作出的最大限度的让步和要求对方作出的最低限度的让步。他们不是慷慨陈词，直言不讳，而是微言大义，旁敲侧击，循循暗示。这种经过长期经验和训练培养起来的技巧和手腕，使那些谈判大师能达到令人满意的结局。

    争取优惠待遇

    有人说：“假如弄不到一顿大餐，也要设法得到一份点心。”谈判者常常因此就能得到一份点心，虽然表面看来收益不大，而实际却已充裕了自己的口袋。

    买主和卖主都可以采用这种战略，用一句话说，即主动永远比被动好。那么，为何极力争取会如此有效呢？这是因为大部分人都缺乏耐心，他们都希望尽早结束当前生意，人们也总想表现自己是如何的公平和大方，况且如果是卖主往往还要担心失去眼前的生意，因而商人们在这种场合下往往愿意作出某种程度让步。

    有位陆军上校，他每回订做一套衣服时，都要求对方赠送一条领带，20年来一直如此，几乎每次都如愿以偿。看来，这位上校是这一原则的实施者，就谈判的角度来看，他也算是一位精练的谈判者吧。

    搅和战术

    商业谈判是斗智的战场，在谈判席上故意把事情复杂化，可使对方在穷于应付的情况下，作出不利的决定或者让你借机反悔已答应的让步。运用这一战术，也可以试探对方在压力下保持机智的能力，这也可称作是一次“火力侦察。”

    谈判之初就提出名目繁多的要求，如质量、服务、包装等，可使谈判一开始就显得烦琐，给对手造成心理紧张和烦恼情绪，借此试探对手是否已有充分准备。把事情复杂化造成的困惑往往使人失去判断能力而无法作出正确抉择。

    那么，人们又应如何避免陷入这种境地呢？要有说“我不了解”的勇气；不担心时间的限制，坚持事情要逐项解决；确立一定的原则，要他按自己的方式来讨论；要明白对方可能是虚张声势，他对事物实际上也可能只是一知半解；时刻警惕自己可能犯的错误。

    吊胃口

    在人类社会中有这样一个事实，人们总是比较珍惜难以得到的东西。在谈判中，买主不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样想得到的东西。除了不要让步太快外，也不要太快便提供给对方额外的服务；允诺快速的送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或者降低价格等。即使要作让步，也要一步一步采取吊胃口的手段，诱使对方快乐。

    千万不要轻易让步而令对方从容取胜，这样会使对方心怀遗憾。

    谈判六忌

    谈判是日常生活中常见的沟通方式，凡是以协调为目的的对话都是谈判。谈判就要争取，就要妥协。谈判的目标是达成协议。谈判过程中至少有如下禁忌：

一忌仓促上阵。“知己知彼”才能“百战不殆”。谈判前务必对对方有较详尽的了解。

二忌不懂装懂。谈判涉及到己方利益，随时追问才能摸清对方的真实意图。

三忌无谓争执。谈判不是比赛，不要争表面的输赢，而要抓住全局，舍小利占大便宜。

四忌急于求成。欲速则不达，要学会吊胃口。

五忌轻易放弃。山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

六忌一味迁就。当对方没有诚意而只是搪塞应付时，决不应姑息迁就，而应申明大义，晓以利害，坚持原则，以理服人。