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                                 郑直-谈判中的红脸白脸

    摘要：商务谈判中，一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略。是指两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

    魅力女性培训网培训专家郑直老师总结出红白脸策略的基本做法是：

    在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，以后又必须坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。此时，由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”角色，寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议作出让步。

    魅力女性培训网培训专家郑直老师指出，在运用红白脸策略时，对以下几点要领要注意把握。

    1、  从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮演“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮演“白脸”人的则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而红脸硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，谈判场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。

    2、  两种角色一定要配合默契。看准时机，把握火候，在“白脸”发动强攻时，“红脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“红脸”就要在适当时候出面调停，让“白脸”有台阶下台，否则，“白脸”收不了场，而“红脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂。

    3、  在使用红白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。

    4、  从角色分工来看，“红脸”多由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“红脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。

    商战激烈，真正的时机只能在运筹帷幄之间牢牢把握，高明的谈判策略会使这种成功把握商机的机率大大增加。合理运用红白脸策略，会让你在商务谈判中如鱼得水。

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