孙瑛的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    企业的销售一切目标皆为满足顾客？也许从理论上来说这一点或许可以推崇。但是真正的实际意义上效果是不大的。

    企业营销的目的是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，形成稳定的顾客群。培养顾客的忠诚度体现了营销的宗旨，也是企业的奋斗目标。但理想和现实往往是有差距的，企业必须花大工夫，下大力气，才能接近或达到这一目标。

    顾客的忠诚度代表其对企业及产品的偏好，这是基于满足感之上的。顾客的满足感分为三个层次，与整体产品概念的三个层次有关:核心产品，满足基本效用;形式产品满足使用价值;扩增产品，购买产品时得到的附加服务和利益。当前的价格、性能等因素对顾客的满足感影响较大。

    1998年，在持续了两年的概念炒作、广告大战后，为了吸引客户的眼球，深圳地产界开始热衷于促销，买房子甚至送出宝马汽车，一纸博士文凭可获10万元优惠等各类新招层出不穷。而此时，深圳万科地产却推出了"万客会"，在地产界率先推出了"忠诚计划"01998年8月15日和9月1日，万客会招募会员的广告在《深圳特区报》刊出两期，规定只需年满18周岁，无论性别、国籍，均可入会。入会并不收取任何费用，条件是必须填写一份精心设计的包括职业、年薪等情况的个人资料以及现居住状况、购房置业理想的问卷。万客会为会员提供了近十项优惠，包括:可以提前收到深圳万科地产最新推出的楼盘资料和售楼全套资料;可以得到优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层;可以自由选择参加万客会举办的各类公众社会活动，享用万客会精选商号所提供的购物折扣和优惠价格等。在成立短短四个月之内，万客会吸引了近2000名会员O随后，深圳万科地产减小了万客会广告推广的力度，进入了对俱乐部的维护、建设阶段，推出了定期的业主运动会、一系列的沙龙与茶话会以及对会员的各种奖励措施。与此同时，深圳万科地产的顾客忠诚度也在不断增加。

    因此，企业的一切活动都必须以满足顾客的需求为出发点，按照三个层次逐步实现，不可本末倒置。企业必须建立一套切实可行的制度和管理方法，去调研、挖掘顾客的需求，及时进行评估，按重要性排序，应用到生产、销售和售后服务中去，树立良好的企业形象。

    更多销售培训内容详情请参考文章来源销售管理培训