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打动人心是最好的行销手法

各公司及品牌针对已经存在的需求，尽可能提供应对方案，并以最理想的方式满足。产品畅销关键，在于能否满足消费者内心需求，至于是否能替消费者创造需求，那恐怕是个迷思撰文＝Jean-Claude Saade

从前在课堂上，我们学到行销的关键任务在于找出消费者需求，然后以最能赚钱的方式，加以满足。另一个老师会教的概念则是：当行销人员觉得能够满足消费者既有需求的招数已经用尽时，行销学有办法「创造出新的需求」。
但是我们愈了解品牌运作的生态，以及品牌与众人的关系，愈明白上述想法不切实际。还有我们自以为是谁，竟然去干涉别人的生活，为他们创造需求，要他们去买产品、买服务？而且真有这回事吗？

其实各公司及品牌唯一能做的，无非是针对本来就已经存在的需求，尽可能提供最适切的应对方案，并试着以最理想的方式加以满足。有些品牌还会设计出一些大大小小的附加性能，响应特殊需求，并因而取得胜出对手的竞争优势。

品牌只能满足既有的需求

欲打破前述「创造需求」的迷思，最佳办法就是彻底了解所谓「需求充分满足」的行销现象。当某一品牌或某类产品，以适切中肯且撼动人心的方式，充分满足消费者某种深刻而强烈的需求时，就会出现这种不同凡响的行销现象。「需求充分满足」能以惊人的声势，在很短时间内为产品闯出天下，为品牌打响名号。行动通讯正是典型案例。

看看那些刚下飞机的乘客吧！每个人都迫不及待打开手机，拨电话或发简讯。再看看我们周遭，行动通讯已经改变大家的样貌及行为。很多人随身配备着全套行动通讯装置，包括蓝芽耳机，看起来就像科幻电影降落地球的外星人，随时就要飞回去。

一九九二年，当ＧＳＭ(全球行动通讯系统)出现时，全球使用手机的人口不到一％。十五年之后，已经超过二十亿人(或全球人口三分之一)使用行动装置沟通，而且人数还逐日增加中。 行动通讯所满足的特殊需求，亦即希望「与他人保持联系」，可能是我们在日常生活与行销实务中碰到最热切的需求之一。而每当充满洞见且具有前瞻性的行销策略，碰上人类内心深处既有的需求，并充分加以满足时，我们就有幸体验到某些产品与品牌大获成功的盛况。

话虽如此，我们必须承认，总是会有人试图要「创造需求」，硬是想把某些服务或产品塞给别人。但是由于愈来愈多大品牌在地域性或全球性的层次上，对消费者与社会许下更明确而坚定的承诺，它们响应顾客需求与期待的方式，将反映出它们做生意时确信并遵行的价值与行销典范。
我们相信，有一种行销典范，充分了解并尊重人性，不断提供更理想的解决方案，以满足需求，并使人生变得更美好。但另一方面，永远都会有那种 「操弄式行销」的奉行者。两者之间则是灰色地带。

企业紧跟消费需求才能成功

驱策人类的核心需求不分时空，完全相同，像是安全感、归属感、认同感、权威感与社交感(sociability)等。但是这些需求形诸于外的样貌，以及对于人类行为与期望的意义则不断地演变。满足这些深层需求的方法，也随之出现各种不同的面貌。

就以社交感的需求为例，它表现在人类必须与他人互相联系，无论以个人身分或以团体成员身分。这种需求早在人类出现之初就已经存在，只是如今表现的面貌大异以往。在当代，人们的时间愈来愈紧迫，而移动与旅行的频率愈来愈高，因此随时保持联系的挑战，比以前更艰巨。行动通讯充分满足了「社交感」的需求，使所有涉入其中的人都受到正面的影响。

其它的需求与产品类别，也会出现类似的行销现象。本质上相同的核心需求，不断出现新的面貌，反映出特定文化与时代当中特有的精神与风格。同时所有的公司与品牌，不分新旧，也不断地面临挑战，每天都必须以更适切、更创新、更动人的方式，来响应人们的需求。

公司及品牌若打算十年后或甚至五十年后依然健在，务必知悉消费者需求具有不断演进的特性，也必须了解消费者与品牌可以紧密相连在一起，以满足同一种不断演进的需求。公司成败与否，完全要看它是否具备洞察此类演进的能力，以及是否能不断开发出充满创意且撼动人心的产品。往往这也预示着，新品牌与新产品即将崛起，把满足消费者需求提升到新层次，并掀起下一波横扫全球的行销现象。

本文作者：尚克劳萨德(Jean-Claude Saade)是品牌策略顾问公司FreeWorld的执行长，该公司位于阿拉伯联合大公国杜拜，专精于品牌连结衡量与管理。