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课程收益：

    了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在
    学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想，并与西方经典营销管理理论相互印证，达到融会贯通、指导实战的目的
    掌握营销实战武器之一计划方法
    掌握营销实战武器之二管理技巧
    掌握营销实战武器之三指挥技能
    掌握营销实战武器之四终端建设
    掌握营销实战武器之五团队沟通
    掌握营销实战武器之六绩效考核
    掌握营销实战武器之七财务管理

课程内容：

“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。在区域市场，渠道销售虽无一定之规，但必然有章可循。在现实中，一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题：
1、    中西方营销管理理论浩如烟海，不知何者适用、如何去用；
2、    成功经验往往不可复制，过去的好方法放到新环境中常常失灵；
3、    孤立看待各类营销工作，没有形成体系、无法融会贯通。
作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，营销策略与渠道建设导师、2010年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论，以中西合璧的方式，为学员解读现代营销实战中的“道、法、术”，使学员掌握营销实战的“公理、定理和推理应用”。课程涵盖从区域营销计划、组织、执行、改进的全过程，案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今，让企业的营销业绩好风借力、直上青云！

课程对象
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程收益
    了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在
    学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想，并与西方经典营销管理理论相互印证，达到融会贯通、指导实战的目的
    掌握营销实战武器之一计划方法
    掌握营销实战武器之二管理技巧
    掌握营销实战武器之三指挥技能
    掌握营销实战武器之四终端建设
    掌握营销实战武器之五团队沟通
    掌握营销实战武器之六绩效考核
    掌握营销实战武器之七财务管理
课程时间
    6—12小时
课程大纲
※ 第一部分：素质篇
    互动环节：关于销售理念的小测验
    渠道区域经理的素质要求
    渠道区域经理的角色定位
    渠道区域经理的工作流程
※ 第二部分:计划篇——倚天剑
    销售调研
    调研类型
    调研方法
    调研实施
    一线案例解读：如何通过渠道调研提高招商效果？
    销售计划
    计划的类别
    计划的内容
    一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？
    销售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿剑
    如何管理业务人员？
    一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系
    业务人员的困惑
    业务人员的价值
    业务人员的分类管理原则
    如何管理营销队伍？
    一线案例解读：责、权、利之间的关系
    木桶理论
    反木桶理论
    新木桶理论
    如何大幅提高执行力？
※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑
    产品
    产品定位
    卖点提炼
    价格
    常见的5种定价方式
    影响定价的11个因素
    渠道
    渠道的4个设立维度
    渠道的3个管理阶段
    促销
    渠道促销的4个形式
    消费者促销的11种方法
    促销的3个核心概念
    广告
    广告要避免的5大误区
    广告要回答的4个问题
    公关
    借势与造势
    硬度与软度
    尺度与分寸
    知名度与美誉度
※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑
    AIDMI法则
    消费者购物的8个心理阶段
    终端展示的5个要点
    终端陈列的6项原则
    常用促销导购方法
    演讲法
    同情法
    膏药法
    弱点法
    比较法
    诱导法
    快刀法
    假买法
    不同顾客的应对策略
    顾客异议的常规处理
    销售成交的语言技巧
※ 第六部分：团队篇 ——干将剑
    团队形成的原因及吸引成员的理由
    团队建设12C法则
    团队领导者8大不良心态
    团队指挥的连续带模式
    团队沟通与激励
※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
    厂商关系与渠道博弈
    零和博弈
    负和博弈
    正和博弈
    一线案例解读：渠道冲突来自哪里？
    绩效考核的核心理念
    绩效考核的关键理论
    绩效考核的方法技巧
    一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩
    一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果
※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑
    看懂财务报表
    资产负债表
    利润表
    现金流量表
    学会财务分析
    营销财务的3个最新概念
    营销EVA概念
    帕累托改进概念
    无效环节去除概念